Persuasori dell’occulto

Volete inventare una pseudoscienza? Ecco nove efficaci tattiche persuasive per riuscire a vendere qualunque sciocchezza

  • In Articoli
  • 24-03-2011
  • di Anthony R. Pratkanis
Ogni volta che leggo i resoconti riguardanti le nuove pseudoscienze sullo Skeptical Inquirer o guardo l’ultimo show televisivo della serie In search of (l’equivalente americano di Misteri, ndr.), ho una reazione di tipo cognitivo: «Accidenti, come è possibile che qualcuno creda a queste cose?».
Alcuni esempi recenti:
«Accidenti, perché la gente spende 6.500 lire al minuto per parlare al telefono con un sensitivo che non ha mai predetto il futuro?»
«Accidenti, perché la gente crede che una dieta a base di vegetali crudi sia naturale e quindi nutriente?»
«Accidenti, perché mai due pattuglie dovrebbero inseguire il pianeta Venere attraversando più stati pensando che sia una nave spaziale aliena?»
«Accidenti, perché la gente spende milioni di dollari ogni anno per comprare nastri subliminali che non funzionano?»

Ci sono naturalmente molte risposte diverse a queste domande "accidenti". I prestigiatori sono in grado di riprodurre fatti pseudoscientifici e in questo modo ci dimostrano come abili giochi di mano o informazioni sbagliate possano trarre in inganno (Randi 1982a, 1982b, 1989).
I sociologi possono porre l’accento sulle condizioni sociali che aumentano la prevalenza di credenze pseudoscientifiche (Lett 1992; Padgett e Jorgenson 1982; Victor 1993).
Gli scienziati naturalisti possono descrivere le proprietà fisiche degli oggetti per dimostrare che ciò che può sembrare soprannaturale è naturale (Culver e Ianna 1988; Nickell 1983, 1993).
Gli psicologi cognitivi hanno identificato i comuni pregiudizi mentali che spesso ci portano a male interpretare la realtà sociale e a concludere in favore dei fenomeni soprannaturali (Blackmore 1992; Gilovich 1991; Hines 1988).
Queste prospettive sono utili nell’indirizzare le domande "accidenti"; ognuna di esse ci fornisce un frammento del puzzle nel tentativo di chiarire questo mistero. Io descriverò come uno psicologo sociale risponde alle domande "accidenti".
La psicologia sociale è lo studio dell’influenza sociale - come gli esseri umani e le loro istituzioni si influenzano e si condizionano a vicenda (vedi Aronson 1992; Aronson e Pratkanis 1993). Nelle ultime sette decadi gli psicologi sociali hanno sviluppato teorie dell’influenza sociale e hanno testato l’efficacia di varie tattiche di persuasione nei loro laboratori (vedi Cialdini 1984; Pratkanis e Aronson, 1992). La mia tesi è che molte tattiche di persuasione scoperte dagli psicologi sociali sono usate ogni giorno, forse non del tutto in modo conscio, dai promotori delle pseudoscienze (vedi Feynmann 1985 o Hines 1988 per una definizione di pseudoscienza).
Per vedere come queste tattiche possano essere usate per vendere imbrogli, supponiamo per un attimo di voler costruire la nostra personale pseudoscienza. Presentiamo qui di seguito nove comuni metodi di propaganda che dovrebbero risultare vincenti.

1. Creare un’illusione


La prima cosa che dobbiamo fare è creare un’illusione - un obiettivo irraggiungibile che sembra reale e possibile; che sembra potersi ottenere proprio con il giusto slancio, con la giusta convinzione o con la giusta somma di denaro, ma che in realtà non può essere ottenuto. La maggior parte delle pseudoscienze si basa sulla credenza in un obiettivo distante o illusorio. Qualche esempio di pseudoscienza illusoria: incontrare un alieno venuto dallo spazio, contattare in una seduta spiritica un parente morto, ricevere il significato dell’universo da un delfino sensitivo, migliorare le prestazioni di un giocatore di bowling o vincere il trauma di una violenza sessuale grazie ad un nastro subliminale. Le illusioni possono servire come efficaci strumenti di propaganda (Pratkanis e Farquhar 1992). Se non si ottiene l’illusione desiderata, ci si sente privati di qualcosa e in un certo senso, inferiori. Uno pseudoscienziato può trarre vantaggio da questi sensi di inferiorità facendo credere di poter offrire un modo per ottenere lo scopo. Nella foga di aumentare la stima in noi stessi, noi smettiamo di usare il buon senso e prontamente accettiamo le offerte della pseudoscienza. Il trucco, naturalmente, è quello di lasciar credere al nuovo adepto che l’illusione sia realizzabile. Spesso la semplice menzione dei benefici di una illusione sarà sufficiente ad abbagliare il nuovo adepto della pseudoscienza (vedi la discussione sul credere qualcosa perché lo si desidera, Lund 1925). Dopo tutto, chi non vorrebbe una migliore vita sessuale, stare meglio in salute, la pace interiore, tutto grazie a un nastro subliminale da 23.900 lire? Anche la paura di perdere un’illusione può darci un motivo per accettarla come reale. Il pensiero di non poter più comunicare con la persona amata defunta oppure di poter morire di cancro il mese prossimo può essere talmente doloroso da farci abbandonare il buon senso e da farci nutrire la speranza che il medium possa contattare il defunto o che il Laetrile funzioni. Ma in certi casi la vendita è più difficile, e questo ci porta al nostro prossimo gruppo di metodi di persuasione.

2. Preparare la trappola della razionalizzazione


La trappola della razionalizzazione è basata sulla seguente premessa: far sì che la persona si senta coinvolta (per la causa) prima possibile. Una volta che si è coinvolti, la natura dei pensieri cambia. La persona coinvolta emotivamente non è tanto interessata a valutare attentamente i pro ed i contro di un’azione quanto a dimostrare di avere ragione. Per vedere come possa essere stabilito il coinvolgimento per una pseudoscienza, prendiamo uno strano esempio - i suicidi di massa comandati dal leader del culto Jim Jones.
La domanda "accidenti" che alla fine ci si pone è questa: «Perché uccidere te stesso e tuo figlio su ordine di qualcun altro?». Chi è esterno al culto può trovarlo strano, ma per chi si trova all’interno sembra naturale. Jones cominciò a coinvolgere i suoi seguaci in modo semplice (un’offerta alla chiesa, andare a messa il mercoledì notte) dopodiché aumentò il livello dell’impegno - più tasse, più volte a messa, giuramenti alle leggi, ammissione pubblica di peccati e punizione, vendita di case, sesso forzato, il viaggio nella Guyana e quindi il suicidio. Ogni passo era davvero un piccolo passo. Dall’esterno si vide solo lo strano prodotto finale; chi era all’interno sperimentò una spirale sempre crescente di un coinvolgimento graduale (vedi Pratkanis e Aronson 1992 per altri metodi usati da Jones).
Questo è un esempio drammatico, ma non sempre credere ad una pseudoscienza porta a conseguenze così estreme. Per esempio, ci sono persone che solo occasionalmente consultano un medium o ascoltano un nastro subliminale. In questi casi il coinvolgimento può essere assicurato da quello che gli psicologi sociali chiamano il metodo del mettere-un-piede-dentro (Freedman e Fraser 1966). Funziona così. Si comincia con una piccola richiesta, per esempio di accettare un esame chiropratico gratuito alla spina dorsale (Barrett 1993a), di provare un tipo di vitamina oppure di compilare gratis un questionario sulla personalità. Segue poi una richiesta maggiore - un esame chiropratico di aggiornamento del costo di un milione e mezzo, una dieta a base di vitamine o una costosa serie di seminari. La prima piccola richiesta predispone al coinvolgimento: perché hai fatto quell’esame alle ossa, hai preso quel tipo di vitamina o compilato quel test se non eri interessato e non hai pensato che potesse servire a qualcosa? La risposta di tutti è la più comune: «Bene, perbacco, credo di essere interessato». La trappola della razionalizzazione è scattata. Ora che ci siamo assicurati il coinvolgimento della persona ad un obiettivo illusorio, abbiamo bisogno di qualche supporto sociale per la nuova credenza pseudoscientifica. I metodi che vedremo in seguito sono progettati per sostenere queste credenze.

3. Inventare una fonte di credibilità e di sincerità


La nostra terza tattica è quella di inventare una fonte di credibilità e sincerità. In altre parole, creare un guru, un leader, un mistico o genericamente un’autorità che sia credibile e potente, così da far considerare pazzo chiunque altro non vi creda.
Per esempio, i praticanti della medicina alternativa hanno spesso "lauree" come chiropraticanti o in omeopatia. I venditori di nastri subliminali dichiarano una conoscenza specialistica e una preparazione in tali arti come l’ipnosi. I sostenitori degli avvistamenti di UFO spesso diventano direttori dei "centri di ricerca". I "sensitivi detective" vantano lunghi curriculum della polizia. I veggenti dichiarano soltanto i successi. Per esempio, tutti sanno in America che la veggente Jane Dixon aveva previsto l’uccisione del presidente Kennedy ma probabilmente non sanno che aveva previsto anche una vittoria elettorale di Nixon nel 1960.
Come ci hanno mostrato le moderne pubbliche relazioni, la credibilità è più facile da costruire di quanto normalmente si pensi (vedi Ailes 1988; Dilenschneider 1990).
Una fonte di credibilità è un efficace strumento di propaganda per almeno due ragioni. Primo, noi spesso elaboriamo messaggi persuasivi in stato di semi incoscienza - anche perché non siamo motivati a pensare, non abbiamo il tempo di considerare o ci manca l’abilità di capire le questioni (Petty e Cacioppo 1986). In questi casi, la presenza di una fonte credibile può portare a dedurre immediatamente che il messaggio è pertinente e deve essere accettato. Secondo, una fonte di credibilità può fermare l’indagine (Kramer e Alstad 1993). Dopo tutto, chi ti dà il diritto di indagare su un guru, un profeta, l’immagine della Madonna, o su un sincero ricercatore dei potenziali nascosti della vita? Chiarirò questo punto con un esempio. Supponiamo che io vi abbia detto che la frase seguente sia una predizione dello sviluppo della bomba atomica e dei combattimenti aerei (vedi Hines 1988):
Essi penseranno di aver visto il sole di notte quando vedranno il maiale mezzo uomo: chiasso, canti e fragori di armi si perderanno nel cielo e si sentiranno animali selvaggi parlare tra loro
Voi probabilmente rispondereste: «Huh? Non vedo cosa c’entra la bomba atomica con questa frase. Questa potrebbe essere solo una predizione della proiezione di un film del Dr. Doolittle durante un viaggio aereo oppure dell’avvento del baseball in notturna al campo Wrigly».
In ogni modo, se si attribuisce la frase a Nostradamus le dinamiche cambiano. Nostradamus è stato probabilmente un uomo che curò le vittime della peste, che predisse l’elezione di un papa, il futuro di re e regine, e trovò anche un povero cane scappato dal recinto del re (Randi 1993).
Un così grande veggente e profeta non può aver sbagliato. Il messaggio è implicito: il problema è in voi; invece di indagare, perché non smettete di ragionare in modo erroneo e lineare per raggiungere l’intuizione di cui avete bisogno?

4. Costituire un "granfalloon"


Cosa sarebbe un leader senza qualcosa da comandare? La nostra prossima tattica fornisce la risposta: si deve costituire quello che Kurt Vonnegut (1976) definisce un "granfalloon", un’onorevole associazione senza senso di esseri umani. Una delle più rimarchevoli scoperte degli psicologi sociali è la facilità con cui queste associazioni possono essere create. Per esempio, lo psicologo sociale Henri Tajfel ha praticamente portato dei soggetti nel suo laboratorio; ha lanciato una moneta, e ha assegnato ad ognuno di loro in modo casuale l’appartenenza al gruppo Xs oppure Ws (Tajfel 1981, Turner 1987). Al termine dello studio, individui tra loro totalmente estranei si stavano comportando come se quelli dello stesso gruppo fossero loro vicini parenti e quelli dell’altro gruppo fossero i loro peggiori nemici. Le associazioni "granfalloon" sono potenti dispositivi di propaganda perché sono facili da creare e, una volta costituiti, definiscono una realtà sociale e mantengono le identità sociali. L’informazione dipende dal granfalloon. Poiché i maggiori granfalloon sviluppano velocemente i gruppi antagonisti, le critiche possono essere attribuite a quei nemici esterni al gruppo che vengono così messi a tacere. Per mantenere una desiderata realtà sociale, come quella di "ricercatore" o di ribelle della New Age, si devono seguire le regole del granfalloon e dei suoi leader.
La classica seduta spiritica può essere vista come un granfalloon costituito per l’occasione. Fate caso a quello che accade quando si è seduti al buio e si sente un colpo. Ci si sente parte di un gruppo guidato da un medium per l’interpretazione di questo suono. «Cos’è? Un pugno contro il tavolo o mio zio Ned morto da tempo? Il gruppo crede che sia zio Ned. Rovesciare la situazione sarebbe poco gentile. D’altra parte io sono venuto qui per essere un ricercatore». Essenziale per il successo della tattica del granfalloon è la creazione di una identità sociale condivisa. Nel creare questa identità non vorremmo dimenticare di includere alcune cose:
a) rituali e simboli (cioè la bacchetta di un rabdomante, simboli segreti e modi speciali di preparare il cibo); questo non solo crea un’identità ma fornisce i modi per vendere con profitto.
b) linguaggi e credenze che solo gli appartenenti al gruppo capiscono e accettano (cioè i thetans sono impediti dagli engrams, tu sei in una cuspide con Giove crescente); l’uso di un gergo è un efficace mezzo di controllo sociale perché può essere usato per dare forma all’interpretazione degli eventi.
c) obiettivi condivisi (cioè far finire tutte le guerre, vendere la fede e i relativi prodotti o realizzare il potenziale umano di qualcuno); questi obiettivi non solo definiscono il gruppo, ma motivano la loro azione di credenti che tentano di raggiungerli.
d) sentimenti condivisi (cioè l’eccitazione per una profezia che potrebbe avverarsi oppure la razionalizzazione collettiva di strane credenze); i sentimenti condivisi aiutano a stare meglio con se stessi.
e) informazione specializzata (per esempio, è in atto una cospirazione da parte del governo degli Stati Uniti per nascondere le prove degli UFO) questo aiuta il destinatario a sentirsi speciale perché a conoscenza di qualcosa che gli altri non sanno.
f) farsi dei nemici (per esempio, la medicina alternativa si contrappone alle Associazioni mediche e alla Commissione di disciplina sui farmaci, le compagnie di nastri subliminali disprezzano i professori di psicologia, e i sensitivi condannano Randi e gli altri investigatori); avere dei nemici è molto importante perché tu come pseudoscienziato avrai bisogno di qualcuno con cui prendertela per i tuoi problemi e per i tuoi fallimenti.

5. Fare uso della persuasione autoindotta


Un’altro metodo per promuovere una pseudoscienza e uno dei più potenti identificato dagli psicologi sociali è la persuasione autoindotta, quel modo subdolo di presentare le cose che porta i soggetti a persuadere se stessi. Durante la seconda guerra mondiale, Kurt Lewin (1947) fu capace di far mangiare agli americani più animelle (carni di organi di vitello e manzo) facendo formare loro dei gruppi per discutere sul come avrebbero potuto persuadere altri a mangiare le animelle. I venditori nel vendere i cosiddetti prodotti nutrizionali hanno scoperto questa tecnica trasformando clienti in venditori (Jarvis e Barrett 1993). Per creare una organizzazione di vendita multi-level, il venditore "nutrizionale" recluta clienti (che ne reclutano ancora altri) che servono come agenti di vendita per il prodotto. I clienti sono reclutati in base alla loro convinzione nel prodotto o con la speranza di fare più soldi (spesso per comprare più prodotti). Provando a vendere il prodotto il cliente trasformato in venditore diventa più convinto del suo valore. Un capo del multilevel dice ai suoi nuovi agenti di vendita di «rispondere a tutte le obiezioni con dichiarazioni a favore del prodotto. Questo è il segreto per motivare la gente» (Jarvin e Barrett 1993), ed è anche il segreto per convincere se stessi.

6. Costruire vividi appelli


Joseph Stalin una volta disse: «La morte di un singolo soldato russo è una tragedia. Un milione di morti è una statistica» (vedi Nisbett e Ross 1980). In altre parole, un esempio o un caso di studio presentato in modo vivido è in grado di suscitare un’impressione duratura. Per esempio, le pseudoscienze sono piene di racconti pittoreschi di navi e aerei catturati nel Triangolo delle Bermude, di alieni che esaminano gli organi sessuali degli umani, del continuo verificarsi di episodi misteriosi nella Canonica di Borley o ad Amityville, New York, e di chirurghi sensitivi che tolgono tumori maligni.
Una vivida presentazione degli avvenimenti è destinata ad essere memorabile e difficile da rifiutare.
Non importa quante argomentazioni logiche possano essere raccolte per controbattere l’affermazione pseudoscientifica, c’é sempre quell’unico caso pittoresco che viene subito in mente a suggerire la risposta: «Sì, ma allora quello che accade in quella casa di fantasmi a New York? Come lo spieghi?» Comunque uno dei migliori modi per controbattere un vivido appello è quello di opporre un appello altrettanto vivido.
Per esempio, per controbattere i racconti sui chirurghi sensitivi nelle Filippine, Randi (1982) racconta un episodio altrettanto convincente di un chirurgo sensitivo che nasconde nella mano le interiora di un poilo e che pretende di toglierlo da un paziente malato e ora meno ricco.

7. Fare uso della pre-persuasione


La pre-persuasione consiste nel definire o preparare una situazione in modo da poter vincere, e qualche volta senza proporre alcun valido argomento. Come riuscirci? Ci sono almeno tre passi importanti. Primo, stabilire la natura della questione. Per esempio, per evitare l’indignazione della Commisione di disciplina dei farmaci, i sostenitori della medicina alternativa definiscono la questione come libertà di scelta per la salute (dovresti avere diritto ad una scelta alternativa per la tua salute) in opposizione alla protezione del consumatore o all’attenzione alla qualità. Se la questione è definita in termini di libertà, il sostenitore della medicina alternativa vincerà poiché: «Chi è contrario alla libertà?» Un altro esempio di questa tecnica è quello di inventarsi un problema o un disagio, come ipoglicemia reattiva o allergia al lievito, che poi risulti curabile con qualsiasi ciarlataneria tu abbia da vendere (Jarvis e Barrett 1993).
Un altro modo per definire una questione è attraverso la differenziazione. Le compagnie di nastri subliminali usano la differenziazione del prodotto per replicare all’esito negativo degli esami sui nastri subliminali. L’affermazione: «I nostri nastri hanno una tecnica speciale che li rende superiori ad altri nastri usati negli esperimenti che hanno dato esito negativo nella dimostrazione del loro valore terapeutico». Quindi, i risultati nulli vengono usati per far sembrare superiore un certo tipo di nastro subliminale. La rete dei sensitivi ha adottato un simile approccio «Stanchi di falsi sensitivi? I nostri sono certificati» dice la pubblicità.
Secondo, la preparazione di un’aspettativa. Le aspettative ci possono portare a interpretare informazioni ambigue in modo da sostenere un’ipotesi originale (Greenwald, Pratkanis, Leippe, e Baumgardner 1986).
Per esempio, una credenza nel triangolo delle Bermuda ci può portare ad interpretare un disastro aereo avvenuto lungo la costa di New York City come una prova degli effetti sinistri del triangolo (Kusche 1986; Randi 1982a).
Noi abbiamo condotto recentemente uno studio che ha dimostrato come un’aspettativa possa portare la gente a pensare che il nastro subliminale funzioni anche se in realtà non è vero (Greenwald, Spangenberg, Pratkanis, e Eskenazi 1991; Pratkanis, Eskenazi, e Greenwald 1994; per un riassunto vedi l’altro articolo di Pratkanis in questo numero, ndr.). Nel nostro studio, le aspettative sono state stabilite dando un’etichetta sbagliata alla metà dei nastri (cioè alcuni soggetti pensavano di avere un nastro subliminale per migliorare la memoria ma in realtà si trattava di quello progettato per aumentare la stima di se stessi). I risultati dimostrarono che almeno la metà dei soggetti pensavano di avere ottenuto miglioramenti (sebbene così non fosse) basati su quello che c’era scritto sull’etichetta (e non sull’effettivo contenuto). L’etichetta li aveva portati ad interpretare il loro comportamento a sostegno delle aspettative, o per quello che noi abbiamo chiamato un "illusorio effetto placebo".
Un terzo modo di usare la pre-persuasione consiste nello specificare i criteri di decisione. Per esempio, i sostenitori dei sensitivi hanno sviluppato le linee guida su quello che dovrebbe essere ritenuto come prova accettabile delle abilità paranormali - per esempio usare come dati le esperienze personali, dare l’onere della prova a chi critica e non a chi afferma (vedi Beloff 1985), e soprattutto tenere James Randi ed altri psi-inibitori fuori dai laboratori. Accettare questi criteri porta a concludere che il paranormale esista. La collaborazione di Hyman ed Honorton è un tentativo positivo di stabilire in modo onesto le regole del gioco (Hyman e Honorton 1986).

8. Usare spesso euristiche e luoghi comuni


La mia prossima raccomandazione per l’aspirante pseudoscienziato è quella di usare euristiche e luoghi comuni. Le euristiche sono semplici regole se-allora oppure norme che sono comunemente accettate; per esempio, se costa di più allora vale di più. I luoghi comuni sono credenze comunemente accettate che possono servire come base per un appello; per esempio, le riforme della Sanità pubblica dovrebbero essere bocciate perché i politici sono corrotti (assumendo che la corruzione politica sia una credenza comunemente accettata). Le euristiche ed i luoghi comuni derivano il loro potere dal fatto che sono comunemente accettate e questo lascia qualche dubbio sulla loro adeguatezza. Per vendere una pseudoscienza, diffondete liberamente il vostro appello con euristiche e luoghi comuni. Qui abbiamo qualche esempio.
a) L’euristica della rarità, ovvero ciò che è raro è di valore. La rete degli amici sensitivi costa 6.500 lire al minuto e quindi deve essere di valore. D’altra parte, un professore medio dell’università della California prende circa 400 lire al minuto e quindi è di minor valore (considerando un salario annuale medio di 78 milioni, un anno di 50 settimane e una settimana di 61 ore lavorative).
b) L’euristica del consenso oppure del carrozzone, ovvero se qualcuno è d’accordo allora deve essere vero. I nastri subliminali, le inserzioni telefoniche dei medium e la medicina dei ciarlatani (Jarvis e Barett 1993) mettono in evidenza le testimonianze di persone che hanno trovato quello che cercavano (vedi Hyman 1993 per una critica di questa pratica).
c) L’euristica della lunghezza del messaggio, ovvero più il messaggio è lungo più è forte. Gli opuscoli del nastro subliminale spesso elencano centinaia di studi subliminali in supporto alle loro affermazioni. La maggior parte di questi studi non ha niente a che fare con l’influenza subliminale e sono dunque irrilevanti. Un osservatore disinformato rimarrebbe impressionato dal peso dell’evidenza.
d) L’euristica "rappresentativa", ovvero se un oggetto assomiglia ad un altro (su qualche grandezza saliente) allora agiscono in modo simile. Per esempio, nelle medicine popolari la cura spesso somiglia alla causa apparente della malattia. L’omeopatia è basata sulla nozione che piccole quantità di sostanze che possono causare i sintomi di una malattia sono in grado di curarla (Barrett 1993b). La dottrina cinese delle firme afferma che è la somiglianza per forma ed aspetto a determinare il valore terapeutico; così le corna di rinoceronte e di cervo e la radice di ginseng sono così simili al simbolo fallico che si pensa possano migliorare le prestazioni sessuali (Tyler 1993).
e) Il luogo comune "naturale", ovvero ciò che è naturale è buono e ciò che è fatto dagli uomini è cattivo. Le medicine alternative sono pubblicizzate con la parola "naturale". Le doti dei sensitivi sono dipinte come doti naturali ma smarrite. Il cibo organico è naturale. Ovviamente, anche le bacche del vischio sono naturali, ma io non ne consiglierei un uso regolare nella propria dieta.
f) Il luogo comune della divinità, ovvero gli umani hanno una parte spirituale che è trascurata dalla moderna scienza materialistica. Questo luogo comune discende dalla nozione medievale di anima, che è stata modernizzata da Mesmer come magnetismo animale e quindi convertita dalla psicanalisi nel potente e nascosto inconscio (vedi Fuller 1982, 1986). La pseudoscienza usa questo luogo comune offrendo dei mezzi per intercettare l’inconscio, come i nastri subliminali, per dimostrare che questo potere nascosto esiste attraverso la percezione extrasensoriale (ESP) e lo psi, oppure per dialogare con i residui di questa spiritualità nascosta attraverso i medium e le sedute spiritiche.
g) Il luogo comune scienza. Le pseudoscienze usano la parola "scienza" in un modo contraddittorio. Da una parte la parola "scienza" viene usata liberamente attraverso la maggior parte delle pseudoscienze: i nastri subliminali fanno uso dell’espressione "1’ultima tecnologia scientifica"; i sensitivi sono "scientificamente testati"; le mode salutiste sono "in linea con la scienza". D’aitra parte, la scienza è spesso dipinta come limitata. Per esempio, un articolo sulla rivista Self (Sharp 1993) riportò i nostri studi sui nastri subliminali (Greenwald et al. 1992; Pratkanis et al. 1994) che avevano dimostrato che non c’era alcuna prova che i nastri funzionassero e quindi dichiarò: "I costruttori del nastro discutono sull’oggettività di questi studi. Essi fanno anche notare che la scienza spesso non riesce a spiegare neanche i risultati della medicina ufficiale" (p.194). In ogni caso Un luogo comune sulla scienza viene usato: 1) "La scienza è potente" e 2) "La scienza è limitata e non può sostituire l’esperienza personale". L’uso selettivo di questi luoghi comuni permette ad una pseudoscienza di affermare il potere della scienza ma si può puntare sul fatto che la scienza possa fallire per promuovere la pseudoscienza.

9. Attaccare gli avversari con l’insinuazione e la demolizione del personaggio


Infine, voi vorreste che la vostra pseudoscienza fosse al riparo da danni e attacchi esterni. Dato che la migliore difesa è l’attacco, offro il consiglio di Cicerone: "Se non hai un buon argomento, attacca il querelante".
Posso dare un personale esempio di questa tattica di azione. Dopo che venne pubblicata la nostra ricerca che ha dimostrato che i nastri subliminali non possiedono un valore terapeutico, i miei coautori Tony Greenwaid, Eric Spangenberg, Jay Eskenazi ed io siamo stati oggetto di molte insinuazioni. Un bollettino dedicato alle tematiche del subliminale, curato da Eldon Taylor, Michael Urban ed altri (vedi International Society of Peripheral Learning Specialists Newsletter, Agosto 1991), affermava che la nostra ricerca era uno studio di marketing progettato non per testare i nastri ma per "dimostrare l’influenza delle attività di marketing sulle percezioni del cliente". L’articolo fa rilevare che l’intero insieme di dati presentati da Greenwald rappresenta una dissertazione di mercato da parte di Spangenberg e si chiede come mai anche Greenwald appaia come autore. La lettera fa altri attacchi, affermando che il nostro progetto di ricerca mancava di un gruppo di controllo, accennando che abbiamo in realtà trovato risultati significativi sui nastri, che abbiamo violato i codici etici dell’American Psychological Association accennando che avrebbe fatto seguito un indagine, che abbiamo pubblicato le nostre scoperte in modo prematuro come coloro che avevano annunciato prematuramente la fusione fredda, e che abbiamo condotto una campagna di calunnie sullo stile "Willie Horton" contro tutti quelli che cercano di aiutare gli americani a raggiungere i loro obiettivi personali. Molti scettici possono far riferimento a simili tipi di attacchi. Nel quattordicesimo secolo, l’Arcivescovo Pierre d’Arcis, uno dei primi a contestare l’autenticità della Sindone di Torino, fu accusato dai sostenitori della Sindone di essere spinto da gelosia e dal desiderio di possedere la Sindone (Nickell 1983: 15). Oggi, James Randi è descritto dai sostenitori di Un Geller come un "potente sensitivo" che prova a convincere il mondo che tali poteri non esistono così da poter essere lui ad avere un ruolo guida nel mondo dei sensitivi" (Hines 1988: 91).
Perché l’insinuazione è così potente come strumento di propaganda? Gli psicologi sociali danno tre tipi di risposte. Primo, le insinuazioni cambiano il punto di vista della discussione. Si può notare che ora non si discute più sul fatto di considerare questi nastri come uno spreco di soldi o meno. Invece, si discute sulla correttezza del mio comportamento, sulla mia competenza come ricercatore, e si mette persino in dubbio che io abbia davvero fatto la ricerca.
Secondo, le insinuazioni creano un’ombra di dubbio sul carattere della persona che è sotto accusa. Tale dubbio può essere potente specialmente quando c’è qualche altra piccola informazione su cui basare il giudizio. Per esempio, il lettore medio del bollettino sul subliminale probabilmente sa molto poco di me - sa poco della ricerca e poco circa l’equilibrato processo di revisione che l’ha validata, e non sa che io ricevo quanto mi basta per vivere dal collegio dei docenti e non dalla vendita di nastri subliminali. Questo lettore medio viene lasciato con l’impressione di uno scienziato incompetente e privo di principi che opera senza alcun controllo. Chi in buona fede accetterebbe quello che questa persona ha da dire?
Infine, le insinuazioni possono avere un effetto paralizzante (Kurtz 1992). Il destinatario del messaggio comincia a interrogarsi sulla sua reputazione e si chiede se si tratti davvero di una giusta causa. Una causa vana è un modo efficace per esaltare questo effetto paralizzante.

Si può vendere la scienza con la propaganda?


Sarei negligente se non rivolgessi un’ultima questione: si può vendere la scienza con i metodi di persuasione della pseudoscienza? Siamo onesti; la scienza qualche volta usa questi metodi. Per esempio, io porto nel mio portafoglio una carta come socio dell’Acquario di Monterey Bay con una foto di una piccola lontra con un numero di ferite mai visto. Io faccio parte del "granfalloon" della lontra. In qualche circostanza gli scettici hanno agito in modo poco accurato con i loro argomenti e con i loro riferimenti. Come esempio, vedi l’articolo di George Price (1955) sulla rivista Science che attacca il lavoro di Rhine e di Soal suIl’ESP - un attacco che andò al di là dei dati a disposizione (vedi la discussione di Hyman ,1985). In qualche caso io posso capire l’uso di questi metodi. Se una lontra ferita può ispirare un giovane alla ricerca della comprensione della natura, questo è un bene. Però dovremmo ricordare che tali metodi possono essere inefficaci nel promuovere la scienza se essi non sono seguiti da un coinvolgimento nel processo della scienza - il processo di ricerca e scoperta. E dovremmo tenere a mente che l’uso delle tecniche di propaganda ha i suoi costi. Se noi basiamo le nostre affermazioni su poveri metodi di propaganda, allora si dà agli pseudoscienziati un modo semplice per sviluppare metodi di propaganda anche più efficaci e per tirare avanti.
Ancora più importante, la propaganda funziona meglio quando non usiamo pienamente la ragione, e ci comportiamo come pensatori semplicistici che provano a razionalizzare il proprio comportamento e le proprie credenze per se stessi e per gli altri. La scienza lavora meglio quando siamo scettici e critici ed analizziamo attentamente le affermazioni. Il nostro lavoro dovrebbe essere quello di stimolare tali dubbi ed analisi. Dovremmo fare attenzione a Selezionare i metodi di persuasione in modo che siano utili per questo scopo.

Anthony R. Pratkanis è professore associato di psicologia all’?Università della California, Santa Cruz CA 95064. Questo articolo è basato su una relazione presentata alla Conferenza dello Csicop (23-26 Giugno, 1994), a Seattle, Washington.

Traduzione a cura di Fabio Cilia


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