"Ipnologia" della vita quotidiana

Persuadere e suggestionare con la conversazione di ogni giorno

  • In Articoli
  • 03-03-2004
  • di Matteo Rampin

Nell'antichità l'induzione di stati di coscienza diversi da quello di veglia e da quello del sonno viene considerata un fenomeno di origine soprannaturale. L'esorcismo e le altre forme magiche di cura dei disturbi comportamentali utilizzano tecniche molto simili a quelle usate secoli dopo nell'induzione di trance ipnotica: ma i fenomeni che vi si accompagnano (cambiamenti di personalità, parossismi, alterazioni della percezione ecc.) sono attribuiti all'intervento degli spiriti. Nell'epoca moderna l'attrazione gravitazionale e l'attrazione magnetica fungono da paradigma concettuale alle esperienze di Anton Mesmer (vedi S&P 50) che, somministrando preparati a base di ferro a persone alle quali poi applica calamite, produce sorprendenti manifestazioni comportamentali, come svenimenti, paralisi temporanee, convulsioni. Ben presto ci si accorge che gli stessi fenomeni si verificano anche se al posto delle calamite si applicano legno, pane e persino le mani del "magnetizzatore", per cui la teoria del magnetismo "su base ferrosa", viene abbandonata a favore di una teoria magnetica più generica.

In seguito le manifestazioni tipiche della mesmerizzazione mutano inspiegabilmente: i soggetti mesmerizzati non sono più preda di convulsioni, ma iniziano a parlare e a rispondere a domande. Qualche anno dopo, il fenomeno muta ancora: i soggetti iniziano a dimenticare ciò che è accaduto durante lo stato indotto dalle procedure di "magnetizzazione". Più o meno a quell'epoca, Braid battezza tutti questi fenomeni con il nome di "ipnosi". Attorno al 1825 appare un altro fenomeno mai visto in precedenza: in stato ipnotico, le persone diagnosticano spontaneamente le proprie malattie. Due decenni dopo, sull'onda del successo della frenologia (disciplina che sostiene che a ogni area del cervello corrisponde una "facoltà" psichica, e che questo si riflette sulla forma esterna del cranio) si nota che sfregando una parte del cranio corrispondente a una data facoltà, il soggetto manifesta la facoltà stessa (per esempio pregava se veniva premuta la parte corrispondente alla "venerazione"). Ancora qualche anno, e la fenomenologia ipnotica cambia ancora: lo psichiatra Charcot induce stati di catalessia, letargia e sonnambulismo che sono intercambiabili. Binet ritorna poi ad applicare calamite al corpo dei soggetti, trasportando in questo modo i sintomi (per esempio, la paralisi) da una parte all'altra del corpo.

Secondo l'antropologo Julian Jaynes, "tali mutamenti storici dimostrano in modo chiaro che l'ipnosi non è una risposta stabile a stimoli dati, ma muta col mutare delle attese e dei preconcetti di una particolare epoca (456)". Un excursus storico sull'ipnosi conferma la validità delle osservazioni di Jaynes: per spiegare i fenomeni di focalizzazione dell'attenzione, aumento della suggestionabilità e alterazione degli stati di coscienza (incluso quello comunemente indicato come trance) sono state via via invocate la teoria freudiana del transfert, le teorie della comunicazione, la psicolinguistica.

Forse la posizione più pragmatica consiste nell'accettare che entro il costrutto di "ipnosi" siano stati nel tempo - e/o siano tuttora - rubricati fenomeni diversi, anche molto distanti tra loro (su questa linea, Bandler e Grinder affermano paradossalmente che "niente è ipnosi" e che "tutto è ipnosi": si tratterebbe dunque solo di un problema di definizioni).

Tra i vari fenomeni la cui descrizione si è avvalsa del costrutto dell'ipnosi, è molto interessante quello che Watzlawick chiama "ipnosi senza trance", e che potrebbe essere descritto come una situazione comunicativa caratterizzata da elevata suggestionabilità. Tale condizione si situa su di un continuum che comprende la persuasione, il controllo dell'attenzione e l'inganno (Watzlawick non esita a paragonare le tecniche di induzione di questo tipo di ipnosi alle tecniche dei prestigiatori e addirittura a quelle dei borseggiatori). È utile definire che cosa si intenda per convinzione, persuasione e suggestione.

Convincere, persuadere, suggestionare

"Convincere" significa fare accettare un'idea sulla base di un'argomentazione logica, stringente e rigorosa, che non può essere respinta (com'è il caso dell'argomentazione logico-matematica); "persuadere" significa ottenere lo stesso risultato utilizzando però anche strumenti che non pertengono l'ordine razionale, come le emozioni, gli istinti e le intrinseche debolezze del nostro sistema cognitivo. Secondo Platone solo il convincere è un'operazione eticamente accettabile, mentre sono condannabili tutte le modalità comunicative che si avvalgono di operazioni cognitive diverse dalla razionalità. Platone (che condanna persino la pittura quando mira a ottenere effetti emotivi, paragonandola ai trucchi dei maghi), ritiene che la persuasione sia connessa in qualche modo all'inganno. Seneca, dal canto suo, paragona le tecniche persuasive dell'arte retorica agli inganni dei maghi: l'arte retorica, nata in Sicilia nel quinto secolo a.C., è infatti la forma più raffinata di comunicazione persuasiva. La sua efficacia si dimostra elevata tanto nelle aule dei tribunali quanto nella cura della sofferenza mentale. Antifonte, per esempio, cura i malati di mente con la parola, anticipando di migliaia di anni l'attività degli odierni psicoterapeuti.

Lo scopo dell'arte retorica è l'influenzamento. Per raggiungere questo scopo, essa usa strumenti che ritroviamo nell'ipnosi classica: l'uso strategico della comunicazione non verbale e della recitazione, l'attenzione per la disposizione delle parole e delle frasi, la scelta dei termini e delle configurazioni linguistiche selezionate nel tempo come più efficaci (figure retoriche). Con questi strumenti il retore (così come l'ipnotista) è in grado di fare accettare il proprio messaggio all'interlocutore, agendo tramite inibizione o aggiramento dei suoi sistemi di analisi critica e razionale. Le figure retoriche infatti catturano l'attenzione, colpiscono l'immaginazione, evocano sensazioni e associazioni mentali ad hoc, in alcuni casi si prendono gioco della logica e portano a conclusioni assurde (come nel caso dei "falsi sillogismi": bere placa la sete, ma il sale fa bere, quindi il sale placa la sete). Come il prestigiatore e come il borsaiolo, il retore e l'ipnotista agiscono attraverso il controllo dell'attenzione: la sovraccaricano con messaggi confusivi, la depistano con metafore poetiche, introducono elementi di diversione. Quando l'interlocutore ha i sistemi di analisi critica allentati, si trova in una situazione di aumentata suggestionabilità.

La suggestione consiste in una comunicazione che fa accettare quanto viene suggerito a un soggetto in assenza di validi elementi di convincimento. La suggestione dipende in parte dallo stato del soggetto, che può essere di maggiore o minore suggestionabilità. La suggestionabilità è maggiore in persone psicologicamente acquiescenti e remissive, in presenza di ansia, di timore del giudizio negativo, di desiderio di apprezzamento sociale e in tutte le situazioni di stanchezza fisica e mentale. Una comunicazione pianificata ad hoc che agisca in modo mirato su un soggetto che si trovi in uno stato di coscienza descrivibile operativamente con il termine di "aumentata suggestionabilità" (o, in termini tipici della letteratura ipnotica, "responsività"), riesce in maniera molto efficace a inserire nella mente altrui informazioni che altrimenti verrebbero confutate e respinte.

In questa prospettiva il concetto stesso di trance ipnotica viene ridefinito in maniera pragmatica: la suggestionabilità, intesa come stato di coscienza diverso dalla veglia normale, rappresenta uno stato di trance molto leggero, sovrapponibile a quelli che si sperimentano quotidianamente quando si è assorti o si sogna a occhi aperti (cosiddetta trance naturalistica). Un osservatore allenato a captare i segni della trance naturalistica (attraverso l'esame attento di mimica, postura, deglutizione, ammiccamento ecc.) può così approfittare di queste momentanee fasi di ridotta capacità critica per veicolare contenuti nella speranza di avere successo più facilmente. È quanto fanno i pubblicitari quando inseriscono i loro messaggi nel mezzo di spettacoli televisivi o cinematografici capaci di indurre stati di notevole straniamento.

In quest'ottica, la modalità comunicativa detta "ipnosi senza trance" non è molto diversa da una comunicazione altamente suggestiva, simile a quella che si verifica in molte situazioni non ipnotiche in senso stretto, come la profonda suggestione provocata dalla comunicazione di un oratore, di un attore, di un predicatore, o anche di un abile commerciante.

Ma quali sono le tecniche comunicative che possiedono questo effetto simil-ipnotico?

Forme linguistiche persuasive

La psicolinguistica, e soprattutto la grammatica trasformazionale di Chomsky, mirano a dimostrare come il linguaggio verbale sarebbe dotato di potere performativo, ossia possa indurre vere e proprie reazioni comportamentali che spesso vanno al di là di quanto ci si potrebbe aspettare sulla base del mero contenuto informativo della comunicazione. Per esempio, chiedendo "Hai l'ora?" non mi aspetto che mi si risponda "Sì", come invece dovrebbe essere se la comunicazione, oltre a contenere un'informazione letterale ("report") non contenesse effettivamente anche un'informazione capace di indurre effetti pragmatici ("command").

Alcune strutture linguistiche si prestano in maniera particolare a influenzare il comportamento dell'interlocutore, e possono essere considerate strumenti di influenza molto efficaci. È inutile ricordare come tutta la comunicazione linguistica sia uno strumento di influenza: alcune forme di comunicazione agiscono però in una maniera "nascosta": poiché la gran parte del loro potere di induzione di risposte comportamentali non risiede nel contenuto dell'informazione veicolata dalle parole, ma nella loro stessa forma, l'interlocutore non si avvede del comando contenuto nella comunicazione (dal momento che solitamente l'attenzione consapevole viene focalizzata sul contenuto della comunicazione stessa, più che sulla sua forma o struttura).

Se dico: "Chiudi la porta", il mio interlocutore è consapevole che gli sto dando un ordine: può quindi scegliere se obbedire o no. Ma se gli dico: "Dopo che hai chiuso la porta, controlli se c'è posta?", l'attenzione dell'interlocutore è spostata sulla seconda parte del mio discorso; dovendo decidere se controllare o meno la posta, egli deve implicitamente accettare la prima parte del discorso, e quindi è più probabile che accetti senza rendersene conto anche l'ingiunzione nascosta "chiudi la porta" (e vi reagisca).

Un altro modo per ottenere risposte automatiche (o quasi) è la cosiddetta illusione di alternative: la domanda "vuoi chiudere la porta subito o fra poco?" fornisce l'illusione di una libera scelta; in realtà, qualsiasi scelta sia adottata, essa viene inserita nel contesto preliminare "chiudere la porta" (ordine che quindi viene eseguito). Si tratta di un meccanismo che ricorda molto da vicino la tecnica della forzatura ben nota ai prestigiatori.

Il nostro interlocutore, ovviamente, può sempre rifiutarsi di obbedire, anche quando la richiesta è così subdolamente indiretta. Ma esiste un altro modo, molto ingegnoso, che è in grado di annullare molte prese di posizione di rigida resistenza: il cosiddetto doppio legame, costrutto che si deve all'antropologo Gregory Bateson. In presenza di un rifiuto a collaborare, il nostro "avversario" può essere posto di fronte a un dilemma irrisolvibile, dovuto alla nostra richiesta "Ti ordino di disobbedirmi". Come si vede, qualsiasi risposta il nostro antagonista decida di mettere in atto, si traduce di fatto in una accondiscendenza nei confronti della nostra richiesta. È interessante osservare che questo meccanismo viene molto spesso utilizzato dagli ipnotisti: se al paziente viene richiesta la levitazione della mano, e questa rimane ferma, l'ipnotista cambierà l'ordine in "La tua mano rimane ferma, immobile...", in modo che la non-risposta del paziente venga ridefinita ora come risposta ipnotica. Si tratta quindi di una sorta di "autocorrezione retroattiva", che ha una ben nota variante nel fishing utilizzato nella cold reading. Non si tratta di manovre puerili come potrebbe sembrare a prima vista: una variante del doppio legame molto raffinata consiste nel chiedere al paziente in seduta ipnotica: "Sei consapevole o no di essere in trance?". Qualsiasi risposta dia, il paziente ratifica il fatto di essere in trance.

Un altro sistema per evocare deliberatamente alcune risposte nella conversazione colloquiale è quello di inserire i comandi "ipnotici" in maniera ripetitiva e indiretta, per allusioni. Se parlando del più e del meno comincio a ritornare spesso sulla parola "sbadiglio", o descrivo la sensazione muscolare che si prova attorno alla mandibola quando si sbadiglia, o evoco qualche ricordo di immagine di sbadigli, è molto probabile che io ottenga uno sbadiglio in chi mi sta ascoltando. Se invece semplicemente ordino a qualcuno di sbadigliare, la resistenza che ottengo è generalmente molto più forte.

Esistono molte altre forme linguistiche di comunicazione di questo tipo. Alcune sono comunemente utilizzate dai poeti, dai predicatori e dai politici: la metafora, l'analogia, il chiasmo sono solo alcuni dei molti esempi di strumenti che rendono il discorso persuasivo e suggestivo. Un loro uso accorto e consapevole può essere molto efficace nell'aumentare la disponibilità a essere persuasi, e anche quella a essere ingannati. Non a caso, questo tipo di comunicazione viene utilizzata dai truffatori in genere e in particolare da quelli che affermano di possedere doti paranormali.

Matteo Rampin
Psicologo, con Giorgio Nardone è autore di Terapie apparentemente magiche (McGraw-Hill, 2002)

Bibliografia

    1) Bandler, R., Grinder, J. (1983), Ipnosi e trasformazione, Astrolabio, Roma.
    2) Bateson, G. (1996), Questo è un gioco, Raffaello Cortina, Milano.
    3) Chomsky, N. (1968), Language and mind, Harcourt, Brace, Jovanovich, New York.
    4) Jaynes, J. 1996. Il crollo della mente bicamerale e l'origine della coscienza, Adelphi, Milano.
    5) Rampin, M., Nardone, G. (2002). Terapie apparentemente magiche. L'analisi illusionistica dello stratagemma terapeutico, McGraw-Hill, Milano.
    6) Watzlawick, P. (1980), Il linguaggio del cambiamento, Feltrinelli, Milano.